Como calificar a tus prospectos de ventas

Cómo no todo lo que brilla es oro, en esta entrada te ayudaremos a definir aspectos que deberás considerar para calificar a tus prospectos de ventas; de esta forma identificarás a los clientes potenciales de mayor valía y lograrás ahorrar tiempo en la atención de aquellos que no se encuentren calificados. Además, una vez que lo hayas calificado, podrás definir maneras más claras de trabajar al prospecto y llegar más pronto al cierre de la venta.

Características de los prospectos o perfil del cliente:

¿Cuáles son los aspectos que deberás considerar?

Algunas de las características de los clientes potenciales que pueden servir para calificar la viabilidad de compra son

 

a. Características de los prospectos o perfil del cliente:

1. Tamaño: qué tamaño tiene la organización interesada en tus servicios.

2. Industria: a qué industria pertenece tu prospecto.

3.Presupuesto: cuánto dinero está dispuesto a invertir el prospecto.

4. Decisión: cuál es la capacidad en toma de decisiones de la persona con la que se está tratando.

5. Necesidad: identificar claramente qué es lo que requiere el prospecto y evaluar si tienes la capacidad para otorgarlo.

6.Tiempo: cuánto tiempo tardará el prospecto en hacer la compra.

7. Competencia: están estudiando otra empresa que les dé el servicio, quién es la competencia.

 

b. Comportamientos del prospecto:

Al utilizar estrategias de Inbound marketing te será fácil medir el comportamiento del prospecto a través de los diferentes canales digitales. Estas son algunas de las posibilidades a medir:

1. Descargas de información (eBook, ficha técnica, folleto, etc.)

2. Aperturas de correos electrónicos.

3. Formularios completados.

4. Visitas a tu sitio web.

 

Hay quienes ponderan cada una de estas características en sistemas de puntuación y les arroja entonces una calificación para cada cliente potencial, algunos otros pueden hacer este mismo cálculo en el CRM que utilizan a lo largo de todo su proceso de ventas.

Las calificaciones de los prospectos de venta tenderán a cambiar conforme avance en tus workflows o conforme se acerque a la fecha que haya estipulado para la compra razón por la que es importante que lo consideres como un proceso constante y dinámico al que se debe dar continuo seguimiento.
Podemos ayudarte en la generación de un CRM que pueda ayudarte en la calificación de tus clientes potenciales, contáctanos para mayor información.