Cómo hacer un seguimiento eficiente de prospectos

La prospección de ventas es buscar en forma organizada a clientes potenciales o prospectos que llevados en forma correcta se convertirán en ventas. Razón por la que requieres un equipo de ventas enfocado y trabajando con las herramientas de ventas adecuadas que les permitan maximizar sus esfuerzos.

Para lograr un seguimiento eficiente de prospectos muchas empresas utilizan sistemas de ventas, conocidos como sistemas CRM (Customer Relationship Management) que les permite hacer un buen seguimiento de sus clientes potenciales e implementar sus propias estrategias de ventas.

¿Qué hace un sistema CRM?

Un sistema CRM te dará control tanto de tus clientes (recepción de prospectos, seguimiento puntual de prospectos, recepción de incidencias), así como de las ventas que generes (análisis de peticiones, estimación de presupuesto). Al ser una herramienta de medición, también te permitirá mejorar tus procesos de atención al cliente.

Conoce las estrategias para hacer un mejor seguimiento de tus clientes potenciales.

¿Qué deberá hacer tu equipo de ventas?

El CRM es la herramienta que utilizará tu equipo de ventas, pero aún hay trabajo que ellos deberán hacer en cuanto al seguimiento de los clientes potenciales.

1. Clasificación de los prospectos.

Para eficientar el tiempo que los vendedores dedicarán a cada prospecto, es necesario identificar claramente las necesidades del cliente potencial; tanto en el tipo de servicio o producto que requiere, así como en el tiempo que tardará en tomar una decisión.

2. Atención inmediata.

Para captar al prospecto es importante que el vendedor dé puntual seguimiento, es decir, debe contactarlo tan pronto como le sea posible. No debe permitir que la competencia se adelante a hacer el primer contacto.

El tiempo de respuesta es de vital importancia para un seguimiento eficiente de tus prospectos

3. Creación de valor a través de una campaña de email marketing.

Puedes comenzar con una estrategia de email marketing que permitirá tener contacto constante con el prospecto y además tendrás la posibilidad de educar o nutrir al cliente potencial con información relevante sobre tus productos o servicios. Esto le ayudará a tomar una decisión sobre contratar o no a tu empresa.

4. Energía, perseverancia y confiabilidad.

Los vendedores deberían siempre poder transmitir buena energía a los prospectos, esto los anima a escuchar con más atención y de cierta manera a tener la mente más abierta a lo que se les está proponiendo.

Ser perseverante en la comunicación con el cliente potencial también será de vital importancia para no perder su atención. Manténlo interesado.  

Muy importante es la confiabilidad que un vendedor puede crear en un cliente potencial, será directamente proporcional a la factibilidad de la venta. Es decir, mientras más confianza el vendedor le genere a su cliente potencial, más fácil le será lograr un cierre de ventas. El vendedor debe cumplir siempre con los compromisos adquiridos con el prospecto (llamadas, envío de información y mucho más en una cita).

5. Mejora continua.

De nada sirve todo lo anterior si no estás dispuesto a medirlo para  analizarlo y mejorarlo. Algunas veces será necesario que evalúes todo tu proceso de ventas y estés atento a los cambios que requieras hacer.
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