La importancia de contar con procesos de ventas

¿Sabes qué es un proceso?  Proceso es la sucesión de pasos cuyo objetivo es lograr una meta específica. Si aplicamos este concepto a las ventas serían los pasos necesarios que una empresa debe seguir para alcanzar un cierre de ventas. Si estás interesado en incrementar las ventas de tu empresa, entonces ya vas reconociendo la importancia de contar con un proceso de ventas.

¿Por qué deberías tener un proceso de ventas?

Contar con un proceso de ventas te ayudará en:

1. Guía para los vendedores: Ayuda a los vendedores a identificar los pasos que deben seguir para hacer una venta y además el orden en que deberán abordar estos pasos.  

2. Capacitación y Desarrollo: Permite que se identifiquen habilidades o aspectos que los vendedores requieren fortalecer para el logro de los objetivos. Una vez identificados se podrá dar la capacitación pertinente en estos puntos.

3. Visibilidad: Permite identificar en qué fase del proceso se encuentran los prospectos, de esta manera se podrán utilizar las herramientas más adecuadas para que avancen por el proceso.

4. Eficiencia de ventas: Cuando el proceso se puede replicar constantemente, deja poco margen a que los vendedores se desvíen o improvisen, logrando que su tiempo y recursos se utilicen de una mejor manera.

5. Generar valor hacia el cliente: El cliente deberá pasar por ciertas fases para lograr tomar la decisión de compra, por ejemplo: identificar su necesidad, estudiar las posibles formas de satisfacer la necesidad, plantear un presupuesto y en algunas ocasiones esperar por una aprobación.

Cuando los vendedores cuentan con un proceso de ventas podrán acompañar al cliente en estas fases que deberán ser de cierta forma paralelas a las fases del proceso de ventas.

1. Mejores resultados para la empresa: Las empresas que tienen procesos de ventas formales tenderán a lograr mejores resultados que aquellas que no tengan un proceso definido.

2. Forecasting: Tener un proceso de ventas permitirá a las empresas hacer previsiones con base en

a)El ciclo de venta: El tiempo desde que un vendedor empieza a prospectar un hasta que logra el cierre de la venta.

b)Cartera: Se podrá contabilizar la oportunidad de venta conociendo los presupuestos que aún se encuentren en proceso.

c)Probabilidad de cierre: Se podrá ponderar la posibilidad de alcanzar el cierre de la venta en cada una de las etapas del proceso o con cada uno de los prospectos que se encuentran en él.

3. Mejora contínua: Cuando se ha logrado estandarizar el proceso de ventas será posible identificar oportunidades de mejora, y se podrá hacer este ejercicio cada que se considere necesario.

la importancia de contar con tu proceso de ventas

¿Cómo puedes crear tu proceso de ventas?

Los procesos de ventas son específicos para cada empresa pero podemos mencionar algunos puntos en forma general:

– Identificación  y localización de prospectos.
Deberás conocer a detalle el producto y/o servicio que vende tu empresa para así poder determinar el perfil del prospecto. De la misma forma podrás ubicar las zonas geográficas en donde tu empresa tiene alcance o en donde se localizan los prospectos con el perfil determinado.

– Acercamiento
Ya identificado y ubicado el prospecto, el siguiente paso será hacer la primera llamada o concretar la primera cita, en donde el objetivo es que el vendedor escuche las necesidades del cliente potencial y así puede crear una propuesta personalizada y atractiva para él.

– Propuesta
Como lo comentamos en el punto anterior, la propuesta debe ser específica para ese cliente potencial en donde se pueden resolver las necesidades expuestas en el Acercamiento. Una buena propuesta ayudará al prospecto a tomar una decisión más fácilmente.

– Negociación
Durante la Negociación el prospecto presenta dudas a veces respecto a los servicios, otras son sobre el presupuesto, lo que permite al vendedor replantear la propuesta y que ajuste completamente a las necesidades y/o presupuesto del cliente potencial.

– Cierre
El cierre se hará de forma natural y fácilmente cuando se han seguido los pasos del proceso. Será un paso de acompañamiento que cuando se hace bien se transforma en la fidelidad del cliente.

Aterrizalo con un CRM

Tu proceso de ventas alimentará a tu CRM y como lo hablamos en otra entrada, podrás hacer un seguimiento eficiente de tus prospectos.

Contáctanos. Podemos asesorarte en el planteamiento de tu proceso de ventas así como en el desarrollo de tu CRM.